二十世紀(jì)九十年代，云系煙在中國(guó)市場(chǎng)上是如日中天，紅塔集團(tuán)的紅塔山、阿詩(shī)瑪?shù)绕放葡銦熢趦?nèi)地市場(chǎng)更是作為高端煙草代表受到消費(fèi)者廣泛追捧。面對(duì)這樣一個(gè)幾乎絕對(duì)壟斷煙草品牌，當(dāng)時(shí)的安徽蚌埠卷煙廠可謂高不可攀。1993年6月，安徽蚌埠卷煙總廠研發(fā)了一個(gè)無(wú)論是口感還是

　　當(dāng)時(shí)，蚌埠卷煙廠無(wú)論是行業(yè)知名度還是傳播資源，跟亞洲最大的煙草企業(yè)----紅塔集團(tuán)都不是一個(gè)重量級(jí)別的，相信紅塔集團(tuán)也不會(huì)想到蚌埠卷煙廠出現(xiàn)什么挑戰(zhàn)性舉動(dòng)。就是這樣的疏忽，培養(yǎng)了安徽煙草一個(gè)全國(guó)性品牌----蚌埠黃山。

　　李邦福當(dāng)時(shí)在安徽省會(huì)城市合肥搞了一個(gè)全國(guó)性不記名卷煙品牌拼吸活動(dòng)，將新品黃山、紅塔山、阿詩(shī)瑪、中華等全國(guó)性著名品牌放在一起進(jìn)行品牌，結(jié)果是，黃山煙排名第一、紅塔山第二，中華第三。隨后，李邦福迅速在市場(chǎng)上發(fā)布了：香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二。并且，連篇累牘的軟文迅速在全國(guó)主流媒體上進(jìn)行傳播，紅塔山被打了一個(gè)措手不及，黃山煙，就是幾個(gè)巧妙的公關(guān)策略很好地化解了強(qiáng)勢(shì)品牌----紅塔山在安徽、華東乃至于全國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭，黃山煙在策路成為中國(guó)市場(chǎng)上最經(jīng)典的利用很少資源實(shí)現(xiàn)全國(guó)崛起的夢(mèng)想，創(chuàng)造了弱勢(shì)品牌巧妙挑戰(zhàn)強(qiáng)勢(shì)品牌，成功實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品上市的先例。

　　首先，黃山煙將自己與主流的高端品牌放在一起讓消費(fèi)者與專家去品吸，本身就意味著其產(chǎn)品定位是面向高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，即使是產(chǎn)品品吸本身已經(jīng)使得黃山擁有了足夠的本錢。李邦福的策略高明由此可見一斑；

　　其次，在品吸結(jié)束的第一時(shí)間，將品吸結(jié)果的省會(huì)城市合肥快速傳播。香煙品吸，黃山第一，紅塔山第二的廣告鋪天蓋地，實(shí)現(xiàn)了信息第一到達(dá)，吸引了省內(nèi)媒體的高度關(guān)注；

　　第三，很顯然，黃山煙戰(zhàn)略企圖不僅僅是省內(nèi)市場(chǎng)，他要將產(chǎn)品與品牌蛋糕做大。所以，黃山在全國(guó)性媒體上很巧妙傳播了這樣一個(gè)主題，主題內(nèi)容已經(jīng)從品吸走向了更加廣闊的視野：中國(guó)煙草：黃山第一，紅塔山第二，這時(shí)候，黃山品牌戰(zhàn)略企圖基本上被發(fā)揮到極致；

　　第四，紅塔山在面對(duì)這樣一個(gè)十分尷尬的局面情況下，當(dāng)然要反擊。但是，紅塔山很顯然犯了一個(gè)策略上錯(cuò)誤，紅塔山?jīng)]有通過(guò)市場(chǎng)手段來(lái)反擊對(duì)手，而是選擇了通過(guò)煙草行業(yè)組織，冗長(zhǎng)的行業(yè)管理決策體系給黃山煙預(yù)留了寶貴的傳播時(shí)間，加上黃山的公關(guān)，導(dǎo)致了紅塔山有苦說(shuō)不出，更加增加了消費(fèi)者對(duì)黃山煙信任度，直到事情過(guò)了近半年，紅塔山才不得不采取市場(chǎng)手段反擊黃山品牌。但是，此時(shí)，黃山已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)上風(fēng)起云涌。

　　第五，面對(duì)紅塔山口誅筆伐，黃山在策略上也是十分到位的。黃山?jīng)]有選擇對(duì)抗式策略，而是適時(shí)地沉默，扮演了一個(gè)讓消費(fèi)者同情的弱者的、受打擊的角色。贏得了消費(fèi)者追捧與贊賞。

　　面對(duì)一個(gè)行業(yè)龐然大物，黃山品牌表現(xiàn)出來(lái)的機(jī)制與靈活讓我們國(guó)內(nèi)企業(yè)敬佩。李邦福表現(xiàn)出來(lái)的智慧與策略，奠定了自己在煙草行業(yè)的地位，盡管此后李邦福因?yàn)橐驗(yàn)榻?jīng)濟(jì)原因被司法判處死緩，但是，如果沒(méi)有李邦福的創(chuàng)意性上市營(yíng)銷，蚌埠卷煙廠就不可能有現(xiàn)在的江湖地位與戰(zhàn)略性平臺(tái)。

　　2000年，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局基本上已經(jīng)成為定勢(shì)。以娃哈哈、樂(lè)百氏為主導(dǎo)的全國(guó)性品牌基本上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的瓜分與蠶食！

　　同時(shí)，很多區(qū)域性品牌也在對(duì)水市不斷進(jìn)行沖擊，但是往往很難有重大突破。當(dāng)時(shí)，比較有代表性的水產(chǎn)品有深圳景田太空水、廣州怡寶，大峽谷等等，還有一些處于高端的水品牌，如屈臣氏、康師傅等。但是，中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)與主流位置并沒(méi)有改變。真是在此時(shí)，海南養(yǎng)生堂開始進(jìn)入水市，農(nóng)夫山泉的出現(xiàn)改變了中國(guó)水市競(jìng)爭(zhēng)格局，形成了中國(guó)市場(chǎng)強(qiáng)勁的后起之秀品牌，并且，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，農(nóng)夫山泉在一定意義上逐漸取代了樂(lè)百氏成為中國(guó)市場(chǎng)第二大品牌，從而創(chuàng)造了弱勢(shì)資源品牌打敗強(qiáng)勢(shì)資源品牌著名戰(zhàn)例。

　　2005年3月12日，農(nóng)夫山泉董事長(zhǎng)鐘睒睒在接受央視對(duì)話欄目采訪是談起了當(dāng)初自己推出的農(nóng)夫山泉自然水無(wú)奈與機(jī)智。

　　當(dāng)時(shí)，農(nóng)夫山泉買斷了千島湖五十年水質(zhì)獨(dú)家開采權(quán)，在這期間，任何一家水企業(yè)不可以使用千島湖水質(zhì)進(jìn)行水產(chǎn)品開發(fā)。就是這樣一個(gè)新聞，應(yīng)該說(shuō)還是非常具有炒作空間的，但是，當(dāng)時(shí)到浙江淳安德記者普遍感覺(jué)沒(méi)有什么熱點(diǎn)。面對(duì)記者的垂頭喪氣，記者出身的鐘睒睒出于自然的職業(yè)敏感，在記者發(fā)布會(huì)上爆出了一個(gè)大膽的，也可以說(shuō)是十分經(jīng)典的創(chuàng)意：好，我給大家宣布一個(gè)消息，從今天開始，農(nóng)夫山泉將不再生產(chǎn)純凈水，而僅僅生產(chǎn)更加健康、更加營(yíng)養(yǎng)的農(nóng)夫山泉天然水。鐘睒睒的一句話立即掀起了記者的熱情，于是，一場(chǎng)中國(guó)水市的暴風(fēng)驟雨由此誕生，也正是鐘睒睒的創(chuàng)意，改變了未來(lái)中國(guó)水市的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　其實(shí)，我一直懷疑鐘睒睒的說(shuō)法不是經(jīng)過(guò)精心策劃，因?yàn)椋�此后鐘睒睒的一系列高超的�?dòng)作確實(shí)又很好的呼應(yīng)了鐘的思想。

　　首先是農(nóng)夫山泉的三種不同水試驗(yàn)：分別將三株植物放在純凈水、天然水與污染水之中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，放在純凈水與污染水中的植物生長(zhǎng)明顯不如放在天然水中生長(zhǎng)速度，由此，農(nóng)夫山泉得出一個(gè)結(jié)論，天然水才是用營(yíng)養(yǎng)水；

　　隨后，鐘睒睒僅僅有10萬(wàn)元現(xiàn)金就撬開了化學(xué)家、生態(tài)學(xué)家、營(yíng)養(yǎng)學(xué)家的尊口，他們紛紛搬出自己進(jìn)行研究的科學(xué)成果，驗(yàn)證一個(gè)結(jié)論：自然水比純凈水更健康。

　　不僅如此，為了驗(yàn)證自己結(jié)論的可信度，農(nóng)夫山泉甚至在校園里開展了小小科學(xué)家試驗(yàn)，用孩子之口說(shuō)出一個(gè)真理：天然水比純凈水健康，代價(jià)也是十分低，僅僅幾十萬(wàn)的贊助費(fèi)。

　　從2000年4月24日宣布不再生產(chǎn)純凈水，5月26日在成都拉開全國(guó)性對(duì)比試驗(yàn)序幕，到6月份與純凈水企業(yè)聯(lián)盟的正面較量，8月份全面降價(jià)，再到9月份奧運(yùn)贊助戰(zhàn)略展開，農(nóng)夫山泉一氣呵成，牢牢占據(jù)瓶裝水市場(chǎng)老三的位置。雖然她對(duì)純凈水市場(chǎng)猛烈攻擊使得它徹底自覺(jué)于絕大多數(shù)瓶裝水企業(yè)，但是，市場(chǎng)的決定力量畢竟是消費(fèi)者，而非同行。更何況，養(yǎng)生堂終于借助農(nóng)夫山泉實(shí)現(xiàn)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。

　　當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)上新產(chǎn)品上市創(chuàng)意能力越來(lái)越差的事實(shí)告訴我們：創(chuàng)意性上市方案的選擇對(duì)中國(guó)企業(yè)是多么重要。可能很多策劃公司并不認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己推出的所謂的當(dāng)街喝涂料、當(dāng)街裸體洗浴就是新產(chǎn)品上市的創(chuàng)意，那么我們只能說(shuō)，在我們眼里，我們不僅需要新產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)銷售，我們更需要借助新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略形成具有持久競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，因此，我們認(rèn)為新產(chǎn)品創(chuàng)意上市方案解決的決定不是短期的戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題，更應(yīng)該是具有前瞻性戰(zhàn)略問(wèn)題。

　　成功的新產(chǎn)品創(chuàng)意上市方案首先必須是引起領(lǐng)導(dǎo)性品牌關(guān)注，并且最好是領(lǐng)導(dǎo)性品牌軟肋。我們今天看到很多所謂的創(chuàng)意性新產(chǎn)品上市方案其實(shí)基本上很少有引起競(jìng)爭(zhēng)性品牌特別是領(lǐng)導(dǎo)性品牌注意，以至于市場(chǎng)資源效應(yīng)基本上不能得到放大性處理。所以，我們判斷一個(gè)弱勢(shì)的新產(chǎn)品上市是不是具備創(chuàng)意性首先就要看是不是引起領(lǐng)導(dǎo)性品牌注意甚至于打擊；

　　其次，能不能引起主流媒體主動(dòng)關(guān)注。這里面有兩個(gè)主要關(guān)鍵詞：其一是主流媒體，我們一定要注意是主流媒體，不是無(wú)關(guān)緊要的二流小報(bào)，哪怕是企業(yè)主動(dòng)操縱，也必須是主流媒體，否則效果會(huì)大打折扣；其二是主動(dòng)關(guān)注。其實(shí)，主動(dòng)關(guān)注有兩個(gè)層面，要么是話題確實(shí)切中要害，能夠引起市井百姓關(guān)注，要么就是企業(yè)主動(dòng)操縱，能夠引起廣泛呼應(yīng)。

　　第三，具備一定的可轉(zhuǎn)化性。我們看，成功地有創(chuàng)意性新產(chǎn)品上市總是具備十分強(qiáng)烈的戰(zhàn)略性目的在里面，絕對(duì)不是為一時(shí)之快而進(jìn)行的隨意制作。無(wú)論是黃山的品吸策劃，還是農(nóng)夫山泉的打擊純凈水策略，都是為建立自己核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而推出的圖謀之舉，確實(shí)起到了區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)品牌，巧妙借勢(shì)的目的。

　　第四，絕對(duì)不迷戀簡(jiǎn)單的創(chuàng)意營(yíng)銷，而是在創(chuàng)意營(yíng)銷策略指引下建立超越對(duì)手的戰(zhàn)略規(guī)劃。在建立基本的知名度基礎(chǔ)上，黃山迅速推出了“一品黃山　天高云淡”的傳播策略，而農(nóng)夫山泉?jiǎng)t將營(yíng)銷視覺(jué)向體育營(yíng)銷進(jìn)行轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了健康概念成功嫁接。